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淘宝打造爆款定位和全店运营的核心魔方

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发表于 2017-6-29 01:23:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

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2017年的淘宝该怎么玩?各位老铁是不是还在被“老三样”扎心——刷单被抓,直通车投产低,淘宝客亏的怀疑自己……怎么破?来,拉紧蓝狐的手,带你一起破局!


做淘宝,爆款一定不能缺,2017淘宝弱化了爆款权重,但是没有爆款的店铺无疑找不到突破口和抓手。同样的,2017,淘宝强调小爆款群,所以,全店营销成为新的必备杀招。BUT,如何爆?如何做全店?一脸懵逼有木有??今天,就甩给你关于爆款和全店运营的纯干货。


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这是本文的思维导图

一、爆款需要具备什么条件

这个标题好像是老生常谈,大家都会说,当然是产品好,点击率、转化率好、收藏加购率好、销量好等等,最基础的,你得要有流量。那么,问题来了,怎么才能实现这些,获取流量呢?我主张两个大方向:

1定位类目主推方向,也就是类目词和价格层级。

首先就是类目词的定位,类目词选准,占据了搜索的10.5%的权重。类目词分为四种(其实以前我分为三种,但是有的朋友不太好理解,所以干脆分为四种)一级、二级一直到四级类目词。搞不懂?看图说话——从类目词到促销词的定位。

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我们以“哈伦小脚裤男士”为例子。打开淘宝,搜索这个词,点开一个宝贝,查看他的类目为“休闲裤”,那么“休闲裤”就是一级类目词。


那什么是二级类目词,就是“类目词+属性词、类目词+相关词、类目词+促销词”,比如“休闲裤男”。


三级类目词就是与类目词相关却不相同的词,比如“运动裤” 、“哈伦小脚裤”。


四级类目词就是促销词,比如“特价”。


这些词就是我们定位的类目词,其中以二级类目词、三级类目词作为引流的主要关键词。从这个角度切入,进行类目词的定位。

其次,该类目下不同层级价格的定位,你的宝贝属于低端、中端还是高端?比如69元的男士哈伦小脚裤算低端还是中端还是高端?这个不能靠“我认为”和“我觉得”,要有数据支持。这里教大家一个方法,还是以“哈伦小脚裤男士”为例。淘宝搜索主推关键词,综合排序,销量从高到低

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我们把第一页的价格统计下来,是29.9-98元之间,接下来,注意,我们用这个价格作为价格区间,再按综合排序或者人气排序,现在人气排序更精准。

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这时候我们来看,出现在第一页的大多数的价格都在60元左右,那么,很明显,60多元的价格属于中端。
然后我们定位的主推词分别在pc端和无线端找出和我们宝贝相类似的款式出来,把他们的标题复制在pc端淘宝首页,然后我们查看他们的展现词,如下图:

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大类目下我们的展现词不能低于200个,小类目选择较多的展现词,这样的竞争对手的宝贝的卖点,价格,文案上下架时间,我们确立为我们竞品参考价值。
而且这样我们确定了产品的价格层级,低端的就可以定位成引流款,高端的定位成利润款,这样来完成我们的全店产品布局。

2类目主推关键词的匹配

类目词+属性词、类目词+相关词、类目词+促销词,这三类词统称黄金长尾词,无论你刷单、做搜索等等,都应该以这类词为主,记得,一定要包含类目词。那么这些词哪里去找,我推荐用齐论工具箱的搜词精灵。

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词找出来以后,按照搜索、点击、转化的数据,同时一定要看竞争度的数据,来选择主推词(这些参数生意参谋或者直通车流量解析都可以看到)。利用主推词按照上面的方法找到定价,进而定位中、高、低端。

在这里跟大家分享一个标题的公式:品牌词+类目词+属性词+类目属性词+相关词+属性相关词+促销词。

但是一般的产品我们都没有品牌,促销词也在弱化,所以我们一般定位标题的时候:类目词+属性词+类目属性词+相关词+属性相关词。

这里要明确提出我们的标题前面9-12个字必须是我们的类目词和类目相关词,因为在无线端我们的宝贝标题展现的时候可以立竿见影的让消费者读取我们的信息。

单品都没有流量,如何全店运营?

有可能你按照前面的做了,词有了,价格有了,甚至标题都出来了,但是你可能发现你还是没流量,这个时候,我们要做单品标签和人群标签。

单品标签就是产品在消费定义下的浏览、收藏、购买——曾经关注过的宝贝。人群标签就是买家的搜索习惯,通过关键词搜索,搜索结果页下对应的宝贝的款式和价格。以强个性化标签定位,买家在下次购买我们宝贝的时候优选推送原则,所以我们的宝贝尽可能的从不同渠道多展现出来。

比如你上天天特价,你用29元成交,那这些人群和你本身的69元的人群就不匹配。我们的店铺价格如果在60元左右,那么想让我们的宝贝获得更多的曝光,无论直通车还是做活动等等,一律要选择和我们目标人群相一致的价格去申报,否则你想用天天特价来带动你的全店的流量,根本就带动不了。

当然,如果我们店里也有20元的,也有60元的,那我们全店的人群就是两者相加,但是如果60元的成交500单,20元的成交100单,那么,你店铺的人群当然就是以60元为主。因此,我们报活动的时候,价格的上下浮动尽量不要超过10%。避免我们的人群不精准化定位。

如何抓取无线端的流量排名

想要或者好的流量排名,就要从选词方面来匹配买家习惯来,大致分为三个方面:

1生意参谋行业分析词匹配买家习惯

生意参谋——市场——市场行情,不仅能查词,还可以看到词的搜索、点击、转化、商品数等参数。

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2淘宝下拉词和系统推荐词匹配买家搜索习惯

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这些词都可以用齐论工具箱的搜词精灵一次性找到,非常方便。

3直通车流量解析次匹配卖家搜索习惯

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如果这三者查出来的词,都是我想要的词,那么这些词就可以作为我们主推词的参考。大家在选词的时候尽可能考虑到我们的竞争度,上图所说的竞争度和我们的点击指数要有平衡点,如果竞争度大于点击指数,我们的宝贝很难获取流量,所以在定位过程选择竞争度小,而且点击指数大的词。

那么,当我们筛选出来的主推词和系统匹配的不一样的时候,也就是我们的宝贝每天真正曝光的词和我们选出来的不一样,肿么办?很简单,修改标题,哪怕只改一个字符。这样操作的过程可以触动SEO搜索引擎,让我们的宝贝从新检测。

最核心的店铺魔方

上面三个方面你都明白了,但是究竟该怎么做呢?好了,最关键的地方到了。

1现在消费者的购买习惯:让消费更精准,转化率更高,缩短买家搜索路径,让买家更容易地找到他想要的宝贝;

2淘宝匹配的人群标签化方向:这里面有3点:

A强个性化:就是曾经浏览、收藏、购买的标签,也就是曾经关注你的宝贝,这就是强个性化,是手淘流量的重要来源,和猜你喜欢的权重一样。所以,当有顾客来的时候,要尽量成交,不成交也要收藏,不收藏也要尽量让他多浏览一会。

B实时个性化:一个是点击反馈,一个是最近购物意向,一个是追求价格、追求品牌。

上面的两点,是概念性的理论,下面我们说第三点,也就是实操性的,划重点、划重点:

1宝贝正常运营流程化:

A高质量的引流款:

如何去选择优质的引流款呢?同样适用哈伦小脚裤男士的例子,上面我们说了,价格区间在29.9-98.9,那是不是我的成本是40元,我的店铺里面没有成本低于29.9元的产品,我就没有引流款了吗?当然不是了,29.9必然是低质的产品,说不定就把你的DSR弄成一片王八绿了。所以,我们的评定标准应该是大众能接收的款式和价位上下幅度不要超过10%。

B直通车:

直通车在前期占30%的权重(我一向不主张100%精力放在直通车上),常规的操作我们在这里不讲了,太多地方可以看到。我重点要说下定向里面的“手淘首页-猜你喜欢”。这个地方一定要做到连续四天,点击要超过200,不用管转化,后期你手淘首页流量会翻倍。

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C店铺定位统一、品质感强:

这个应该比较好理解,但是容易有一个疑问,那就是我的店铺里面20元的也有,299的也有,那我的店铺怎么定位。这个主要是你的产品布局,引流款、常规款、活动款、利润款,各司其职,在你的店铺里面要分类清晰,最好在店铺装修里面加上不同定位产品的导航菜单,包括手机店铺也要做上,这样子,就不会影响你的店铺的精准人群。

D收藏引导、加购物车引导:

这个重要性不需要多说了,主要可以通过详情页引导和客服引导等等手段。你去把你的收藏率超过行业10%、加购率也超过同行10%,连续做21天,你的店铺每天3000-5000访客无压力。

E老客户营销:

现在的老客户营销挪到了千牛的“聚星台”里面。利用客户列表里面的送优惠券的功能,是个不错的方法

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当然其他还有很多方法,大家可以去齐论学习。

F官方活动:

这里面要明白一点,参加活动的目的是什么??就是建池塘,也就是圈人。因为通过活动引来的人群,都具有前面说的强个性化的标签。另外很多同学关心怎么通过天天热价,齐论VIP里面有专门的课程,通过率可以达到80%。

OK,分享这些,有一些是具体操作的干货,也有思路上的概念引导。是希望大家能够理清思路,学会爆款和全店运营的基本操作思维。授人以鱼不如授人以渔,当很多人都沉醉在“黑搜”、“黑车”等等的时候,还是不要忘记运营的本质。
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