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如何发展个性化店铺及认识单品的目标人群

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发表于 2017-6-29 01:26:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

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店铺的个性化和单品的目标人群,说起来有点抽象,深奥。但如理解了,对做店铺是有好处的。下面我尽量说得具体些。

店铺的个性化体现在三个方面: 流量精准化、个性化的分类、用个性化使买家产生正向的强关系。这三方面是相辅相成的。

这里先提下价格层级,价格层级导向精准人群,结合精准人群对应匹配价格区间,价格区间又包括了我们对这个价格区间的定位词导向的结果页,对应关键词所引导的产品款式和价格。

一、流量精准化指的是缩短买家的购物路径,即千人千面,让宝贝最直观的展现在消费者的面前。

二、个性化的分类,流量虽然导向于无线端,但个性化方面PC端和无线端是通用的,如果把PC端的个性化做通透了,无线端会随着PC端的变化而变化。

1、强个性化,如一客户曾经浏览过,曾经收藏,曾经购买过一商品,那么他下次再浏览时就会有小标签弹出,会优先展示在客户面前,这就是强个性化的最直接的体现。

2、弱个性化包括店铺定位,宝贝定位,就是买家标签化。多个宝贝标签化组合成店铺标签化。可以从词到目标人群,到盲测,出价,让客户产生购买,使之形成强个性化(下面会具体介绍)。

3、高度个性化,指的是某些客户会对价格有一定的偏好,及品牌的网控价等方面。这是针对部分类目,部分产品的,有局限性。

把强个性化做到极致的前提条件是什么呢?答案是要有流量,有了流量才会产生后面的点击,购买,有流量了才能获取精准流量。提到流量,就需要再提一个词“产品的个性化权重”,这里的个性化权重,考核两个纬度:词的纬度及目标人群的价格,这两方面是很难把控的,需要用到“直通车”,用直通车把它们体现出来,我们下面来操作一遍。

如我们把直通车里的人口属性人群页截图如下:

111014onbex66buoeoat66.png

开直通车的时候,我们总是会调整溢价,这里的溢价是建立在出价词的溢价,这里的词就是个性化权重里的词了。如我们去“卖家中心”里的“体验中心”里一个产品的词我截取如下:

111014h6qr6wqcvi3ty11c.png

比如我用”变速公路自行车赛车”这个词出价,想用他做直通车推广,也想利用这个词做宝贝的自然搜索流量来源。那应怎么做呢?用直通车做盲测!

111015zaddj6na8e4vfn24.png

我们选取上面的一个个框框,设好溢价,进行一个个的测试,要把上面的框框全都测一遍。词的来源就是“变速公路自行车赛车”。这样,单价,性别,年龄,月均消费额度主导向就筛选出来了。

针对主导向的纬度,怎样把控目标人群?可以用体检中心筛选出来的词,以这个词的纬度再结合在盲测当中测出来的人群,与这个词在首页搜索过程当中的人群,价格,款式是否一致,通过这个数据再定位买家的标签化,针对买家标签化,再决定怎么用个性化做流量。

盲测测出来的词,搜索结果页呈现的产品价格、款式,和宝贝搜索来源的词及对应的款式,价位完全匹配的情况下,这个流量是最精准的流量。

三、用个性化使买家产生正向的强关系。
先说下搜索占据的权重,大致是这样的:类目权重10.5%  、直通车 30%、销量 27 % 、收藏加购 3.5% 左右、DSR 和评价7%、词的排名 10%、剩下的其他。
用个性化使买家产生正向的强关系,可以通过如下方式:

1、直通车,不仅仅是为了ROI,如开了车没有产生成交,但却被收藏,加购过了,对宝贝都是有好处的。

2、引流款,通过一定的渠道,如黑搜,有时流量很大,却不一定成交就高,但流量大,人气旺,宝贝有就人气排名,收藏,加购,也会有成交,这样就增加了词的排名,加强了宝贝的个性化。

3、店铺宝贝风格,风格统一的过程,价格不统一如何做到精准?可以这样做:店铺宝贝的流量款,活动款,常规款,利润款,潜力款的平均客单价与引流款的价格不要超过10%。如引流款的客单价是50元,那我们平时的平均客单价不要超过他的10%,如这样就能做好到宝贝风格统一,人群精准。

4、收藏加购率,可以考虑详情引导,客服引导,收藏送优惠券等方面,要尽可能的让客户多收藏,加购物车,好处多多哦。

5、第三方,考核的是分享、消费、签到,这些流量只是一部分,更多的还会跳到强个性化里。

6、CRM,维护好老客户,可以做池塘。只要有老客户了,可以定期给他们发优惠券,让他们产生再次购买的欲望。这样做还是围绕着两大关键点:店铺宝贝动销率和店铺停留时间跟跳失率,它们是增加权重的。老客户购买,权重会高一倍。

7、官方活动,上天天特价没用?不会,每个店铺都有个粉丝累积的过程。官方活动的作用就是可以圈粉无数。能参加的官方活动我觉得大家还是尽可能的多参加。

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